一方面是時不我待的需求，一方面是浩如煙海的書籍，有沒有更直觀、更有效率的學習方法呢？或者說，有沒有什么常用的招投標技巧可以借鑒呢？國家經(jīng)濟貿(mào)易委員會中國機電設(shè)備招標中心的荊貴鎖副總工程師結(jié)合招投標的具體程序談了相應(yīng)的技巧，很有針對性。眼下，備受關(guān)注的《中華人民共和國政府采購法》正在緊鑼密鼓的籌備和編寫過程當中。

在《政府采購法》中，將會有很大篇幅是關(guān)于政府采購的招投標行為的。可以說，招投標的方式已經(jīng)是現(xiàn)代企業(yè)*重要的商業(yè)行為，也是政府采購的多種方式中*重要的一種。另外，由于捆綁簽定了《政府采購協(xié)議》，在入世以后，中國的政府采購將進一步與世界接軌，*對國際公開，其中*重要的標志就是更積極地采用招投標的方式，而且要加大國際范圍的招投標。這意味著國內(nèi)政府采購招投標將面臨激烈的國際競爭。

一方面是時不我待的需求，一方面是浩如煙海的書籍，有沒有什么更直觀更有效率的學習方法呢？或者說，有沒有什么常用的招投標技巧可以借鑒呢？國家經(jīng)濟貿(mào)易委員會中國機電設(shè)備招標中心的荊貴鎖副總工程師結(jié)合招投標的具體程序談了相應(yīng)的技巧，很有針對性。技巧之一：字斟句酌招投標的**個程序就是編制招標文件，也就是編寫″標書″。在這個環(huán)節(jié)，政府部門*重要的就是按照自己的實質(zhì)性要求和條件切實編制招標文件。
比如在采購計算機設(shè)備的時候，應(yīng)當按照能夠保證完成工作的配置來編制。這樣可以保證自己能夠采購到合適的設(shè)備，避免資金的浪費。還有一個重要的環(huán)節(jié)是招投標雙方都要注意的，就是標書中的實質(zhì)性要求和條件。
《招標投標法》第三章第２７條規(guī)定：″投標文件應(yīng)當對招標文件提出的實質(zhì)性要求和條件做出響應(yīng)″。這意味著投標人只要對招標文件中若干實質(zhì)性要求和條件中的某一條未做出響應(yīng)，都將導(dǎo)致廢標。這條規(guī)定直接影響企業(yè)的中標率，企業(yè)應(yīng)該對此慎之又慎。
這就要求企業(yè)認真研究招標文件，對招標文件的要求和條件，逐條進行分析和判斷，找出所有實質(zhì)性的要求和條件，在招標文件中一一作出響應(yīng)。

一般情況下，投標人都會認真研究招標文件中的技術(shù)要求，根據(jù)自己產(chǎn)品的情況，在技術(shù)方面較好地響應(yīng)招標文件的實質(zhì)性要求，但是，許多投標人往往會在一些看似并不重要的內(nèi)容上出現(xiàn)疏漏，導(dǎo)致投標失敗。這樣的結(jié)果非常令人惋惜。例如，在某個項目的招標中，一家信譽、實力和產(chǎn)品水平都是國內(nèi)上等的企業(yè)，因為沒有響應(yīng)招標文件中的一條商務(wù)條款而前功盡棄。招標文件明確要求貨款用人民幣支付，該企業(yè)投標的產(chǎn)品含有５０％左右的進口件，投標文件中提出進口件部分的一半貨款用美元結(jié)算，主要意圖是與招標人共同分擔匯率風險，但是評標委員會認為該投標人屬于在商務(wù)方面與招標文件沒有*響應(yīng)，因此不能入圍。還有一家企業(yè)在投標文件中提高了首期付款的比例，也遭受了同樣的命運。

再比如，有的電腦采購招標文件中明確提示需要投標報價表，而且需要有相鄰配置的報價。如ＣＰＵ，除了提供招標要求的配置以外，一般還要提供前后兩個不同頻率配置的報價?？墒怯械膹S家疏忽了這個實質(zhì)性要求，沒有提供這個數(shù)據(jù)，結(jié)果導(dǎo)致了投標失敗。與此相反，有的企業(yè)在認真揣摩招標文件之后，往往可以發(fā)現(xiàn)招標文件中有利于自己的內(nèi)容。比如，在一次計算機產(chǎn)品的投標中，招標方要求企業(yè)提供產(chǎn)品的媒體價作為自己的基準價格。但是招標書上沒有明確指出是什么媒體，而在不同的媒體上，同一產(chǎn)品的報價又不*相同，有時有很大的差別。某企業(yè)就根據(jù)自己的報價策略，挑選了適合自己的媒體報價。這種報價是實質(zhì)性的響應(yīng)，是真實有效的，而且是有利于企業(yè)的。所以，這個技巧是*基本的，也是*重要的，是招投標的
**項工作，千萬別讓機會在眼前溜走。

技巧之二：內(nèi)外雙修標書編制出來以后，接下來就是發(fā)布招標公告或者定向發(fā)布投標邀請函。在這個階段，一定要修煉好″外功″和″內(nèi)功″。所謂要修″外功″，就是指在信息發(fā)布和采集階段，一定要注意外部信息來源。作為政府方面，要想辦法讓自己的招標公告被更多的企業(yè)看到。但是現(xiàn)在存在一個問題，就是沒有統(tǒng)一的發(fā)布招標公告的媒體。國家有關(guān)部門分別了一些發(fā)布招標公告的媒體，如財政部了《中國財經(jīng)報》和《中國政府采購網(wǎng)》，國家經(jīng)濟貿(mào)易委員會了《中國招標》雜志發(fā)布技術(shù)改選項目的招標公告，外經(jīng)貿(mào)部了《中國國際招標網(wǎng)》、《中國招標》發(fā)布機電產(chǎn)品國際招標的投標公告。
另外，一些專業(yè)媒體，如ＩＴ業(yè)的《計算機產(chǎn)品與流通》、《每周電腦報》等也有相關(guān)的信息發(fā)布。因此，由于媒體眾多，沒有統(tǒng)一的媒體發(fā)布公告，容易導(dǎo)致信息發(fā)布的混亂。一些公告只在地方性的報紙上發(fā)布，有可能造成表面上投標、實際上合同外包的現(xiàn)象。所以，當務(wù)之急是政府要統(tǒng)一的媒體，方便企業(yè)獲得信息。
對于企業(yè)來說，修煉″外功″就是要及時準確的掌握招標信息。這是企業(yè)參加投標的前提。在當前沒有統(tǒng)一媒體發(fā)布的情況下，只有廣泛地關(guān)注有關(guān)媒體，尤其是上面提到的這些媒體。所謂修煉″內(nèi)功″，其實是針對招標方式中的邀請招標來說的。因為邀請投標的范圍是招標人確定的，企業(yè)要獲得邀請招標的信息相對來說比較困難，企業(yè)需要采用多種方法獲取信息，而這些方法，主要是從企業(yè)自身入手。首先是增加企業(yè)和產(chǎn)品度，特別應(yīng)在本行業(yè)內(nèi)占有較為重要的地位；二是與一些專職招標機構(gòu)或采購頻繁的實體建立較為密切的聯(lián)系，使他們對你的產(chǎn)品有一些了解。而政府部門也應(yīng)當廣泛地了解相關(guān)企業(yè)的情況，爭取讓符合條件的企業(yè)都有機會被作為邀請招標的對象。

技巧之三：后發(fā)制人按照程序，接下來就是發(fā)售招標文件和接受投標。這里特別應(yīng)該注意時間，《招標投標法》規(guī)定，這兩個程序之間的時間*短不得少于２０日。從招標文件開始發(fā)出到投標人提交投標文件之間有較長的一段時間，這段時間對于企業(yè)有非常重要的意義。我們知道，對于計算機產(chǎn)品，隨著時間的不同，價格有很大的變化，一般時間越晚價格越低，所以，有經(jīng)驗的企業(yè)往往較晚遞交投標文件，采用較晚的市場報價，從而取得一定的優(yōu)勢。有經(jīng)驗的企業(yè)，會在遞交投標文件的前夕，根據(jù)競爭對手和投標現(xiàn)場的情況，*終確定投標報價和折扣率，現(xiàn)場填寫商務(wù)方面的文件。例如，投標文件規(guī)定保證金的金額為投標報價的２％，如果能夠較晚地提交這個報價，就可以一方面保證自己的報價保密，另一方面針對獲得的情況采取不同的報價策略。技巧之四：丟車保帥公開開標是接下來的程序。到了這一個階段，企業(yè)雖然沒有機會對標書進行更改，但是還可以撤除某些投標意向。也就是說，是考慮丟車保帥的*后時機。

由于《招標投標法》規(guī)定投標文件對招標文件提出的實質(zhì)性要求和條件必須作出響應(yīng)，企業(yè)如果把握不準實質(zhì)性和非實質(zhì)性之間的界限，應(yīng)不厭其煩瑣向招標人進行詢問，而且*好以書面方式進行。當自己的產(chǎn)品與某些實質(zhì)性要求有一定差距時，需要在投標文件中偏離表上作出詳細的說明。如果偏差過大，無法*響應(yīng)時，應(yīng)考慮放棄某一項產(chǎn)品的投標，以保證其他產(chǎn)品參與投標。例如，在計算機的招投標中，往往需要對多種產(chǎn)品進行招投標，例如臺式機和筆記本電腦。有的企業(yè)生產(chǎn)的臺式機比較符合要求，而筆記本較差，不符合實質(zhì)性響應(yīng)的要求和條件，這時，企業(yè)就*可以考慮舍棄筆記本的投標，專心進行臺式機的投標。技巧之五：精雕細刻評選委員會評標、招標人定標是非常關(guān)鍵的程序。
可以說，這一程序是決定性的，而這個程序的全過程，都是圍繞投標文件進行的，可以說，投標文件是的評標證據(jù)。投標文件是描述投標人實力和信譽狀況、投標報價競爭力和投標人對招標文件的響應(yīng)程度的重要文件，也是評標委員會和招標人評價投標人的主要依據(jù)。所以，在企業(yè)產(chǎn)品和實力能夠滿足招標文件要求的前提下，編制一本高質(zhì)量的投標文件是企業(yè)在競爭中能否獲勝的關(guān)鍵。
如何編制這樣一本高質(zhì)量的投標文件呢？這就要精雕細刻。首先，投標人應(yīng)該根據(jù)招標的項目特點，抽調(diào)有關(guān)人員，組成投標小組。投標小組要認真研究招標文件內(nèi)容，摸清招標人的意圖，了解潛在的競爭對手的情況。在知己知彼的情況下，從技術(shù)、商務(wù)等各方面確定投標策略。其次，在編制招標文件的時候，投標人一定要確保投標文件*響應(yīng)招標文件的所有實質(zhì)性要求和條件。這些都在前面的技巧里面談到。還有一些細枝末節(jié)的東西，雖然很細小，但是如果不注意，就會影響全局，導(dǎo)致全盤皆輸。

技巧之六：信譽為本招投標的*后就是用書面形式通知中標人和所有落標人，以及招標人和中標人簽訂合同。總結(jié)招投標的經(jīng)驗，荊貴鎖認為，一般公司中標在于信譽，而信譽往往體現(xiàn)在企業(yè)的報價、供貨和售后服務(wù)等方面。 

報價方面，企業(yè)要遵守幾個基本規(guī)則。主要是不能惡性競價，即投標報價不能低于成本價。《招標投標法》第３３條已將其定為非法行為。但是如有特殊情況，應(yīng)加以說明。如某帆布廠在參加帳篷投標時，報價低于成本價，但是該企業(yè)在投標文件上說明了原因，即是該企業(yè)常年庫存積壓產(chǎn)品，所以*。這樣反而使其報價具有了較強的競爭優(yōu)勢而中標。
供貨方面就是要求企業(yè)一定要按照合同辦事。這方面的教訓也是有的。如以前有的中標企業(yè)用６４Ｍ代替１２８Ｍ的內(nèi)存，形成了欺騙行為，這家企業(yè)從此失去了信譽。
相反有的企業(yè)，從使用單位的角度考慮，指出優(yōu)異配置可能過于**，沒有發(fā)揮*大效能，建議別的配置，這種負責的態(tài)度，就容易贏得好感和信任。

售后服務(wù)更是各企業(yè)競爭的重要方面。好的企業(yè)會在招標文件的服務(wù)實質(zhì)性要求的基礎(chǔ)上進一步提供好的服務(wù)，如提供周邊設(shè)備、延長服務(wù)時間等等。對政府采購的招標人員來說，應(yīng)該多考慮企業(yè)的難處，財政部門應(yīng)盡可能多（一般按照比例）、快、早地向企業(yè)付款。
這也是保證企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量的重要方面，也可以說是為自己樹立信譽，吸引更多的企業(yè)參加以后的招標。寫招投標技巧的文章要結(jié)束了，文章中提到的這些技巧正被人們使用著和將要被使用。對于從事政府采購的工作人員來說，與世界接軌就標志著招標行為的規(guī)范化和國際化，需要自身有一次知識和觀念的更新，對于企業(yè)來說，入世以后必將面臨著更為殘酷的競爭，掌握專業(yè)的招投標知識和技術(shù)就顯得尤為迫切。現(xiàn)在，技巧是有了，關(guān)鍵就看怎么用了。